5 questions à se poser avant une foire commerciale pour maximiser votre impact

La première participation à un salon commercial est un grand pas pour une entreprise en développement. C’est un investissement important dont les retombées peuvent déterminer le futur de votre compagnie. Posez-vous les bonnes questions avant d’y participer pour être sûr·e d’atteindre vos attentes, limiter les risques encourus et optimiser le retour sur investissement.

Chez Xpression Num.Eric, j’accompagne beaucoup de premières participations. Ces 5 questions, ce sont celles que je pose au premier appel, avant même de parler de kiosque. Les réponses changent tout le reste du projet.

1. Quelle est la clientèle que l’on souhaite rencontrer à la foire?

Si les salons commerciaux sont des lieux qui favorisent les rencontres entre l’offre et la demande, encore faut-il que votre clientèle cible soit présente. Il faut que vos clients soient au rendez-vous! Vous ne pouvez pas vous tromper sur le choix du salon.

Par exemple, si vous vendez des produits cosmétiques naturels et que vous êtes au salon de la beauté, il est possible que vos produits parlent moins à votre cible que sur un salon santé et bien-être. Ils seront plus dispendieux que tous les autres produits et la clientèle qui visite ce salon sera moins préoccupée par des questions éthiques qu’esthétiques…

Voici les points importants à prendre en considération lors de cette étape:

• Renseignez-vous sur les éditions précédentes des salons de votre secteur d’activité
• Consultez les statistiques et les bases de données récoltées par les organisateur·trices des salons
• Définissez votre clientèle cible
• Si vos concurrents principaux y sont, il y a de grandes chances pour que votre clientèle soit présente!

Après cette étude, choisissez le salon où vous êtes certain·e de rencontrer votre clientèle et faites en sorte qu’elle vienne visiter votre stand.

2. Notre présence à un salon commercial est-elle obligatoire?

Il y a des secteurs d’activité qui peuvent tirer profit du marketing événementiel plus que d’autres. Cependant, toute entreprise avec un objectif de croissance, donc toute entreprise existante, devrait y penser à un moment ou à un autre dans son projet d’évolution.

C’est le seul lieu de rencontre direct entre les fournisseurs et les acheteur·euses. Bien sûr, pour certains secteurs, les salons commerciaux sont un passage obligé. Ne pas y participer et se retirer de ce rendez-vous annuel et attendu par votre clientèle serait un faux-pas coûteux.

Par exemple, on imagine mal un salon de la moto sans le stand Harley-Davidson, ou un salon de la mariée sans les chefs de file de ce marché spécifique.

Selon la notoriété de votre entreprise, votre présence n’est donc plus optionnelle mais devient un rendez-vous obligatoire où votre clientèle vous attendra déjà.

3. A-t-on le budget et les ressources humaines nécessaires pour avoir du succès au salon d’exposition?

Participer à un salon commercial implique de débloquer des fonds importants. Oui, il faut le voir comme un investissement et non une dépense, mais votre entreprise a-t-elle les reins assez solides pour avancer le budget nécessaire à l’organisation d’un tel événement? Avez-vous les moyens de répondre à vos ambitions? Tout cela se calcule. Si vous avez le budget, participer à un salon est une excellente opportunité de développement.

Pour effectuer une estimation, renseignez-vous sur les coûts de location d’un emplacement. Ils représentent généralement la moitié de votre budget. Il faudra y additionner:

• Les frais d’achat ou de location d’un kiosque d’exposition
• Les échantillons de démonstration
• Le matériel promotionnel
• Les coûts humains (salaire, déplacement, nourriture, etc.)

Il est aussi nécessaire de se poser ces questions:

• Avez-vous du personnel disponible que vous pouvez former et envoyer sur les salons?
• Avez-vous le budget d’embaucher des commerciaux·ales?
• Avez-vous le temps de vous rendre sur place?

Il est impossible de connaître d’avance le montant exact du retour sur investissement que va engendrer la participation de votre entreprise à un salon commercial.

Les retombées ne sont pas toujours immédiates, mais c’est une occasion rare pour une entreprise de prendre de l’ampleur, de rencontrer directement sa clientèle et de développer des relations d’affaires.

Pour une première participation, mon conseil est presque toujours le même: louez le kiosque au lieu de l’acheter. Vous testez le salon, le format et votre approche sans immobiliser le budget. Si l’expérience est concluante, l’achat se décide ensuite, avec de vraies données en main.

4. Quels sont les objectifs de notre participation?

L’objectif ultime, tout le monde le connaît: la croissance de l’entreprise. Cependant, pour arriver à ce but, différentes stratégies peuvent être mises en place.

Demandez-vous quel est votre motif immédiat de participation:

• La vente directe
• La notoriété et l’image de marque
• La recherche d’un partenariat d’affaires
• La démonstration de produits
• La signature de contrats
• La rencontre de nouveaux leads

En sachant précisément vos objectifs, vous pourrez aménager votre kiosque d’exposition en conséquence et prévoir les ressources humaines nécessaires.

Un exemple concret tiré de nos projets: un objectif de démonstration de produits demande une surface de travail et un écran, un objectif de notoriété demande plutôt de la hauteur et de l’éclairage. Le même budget donne deux kiosques complètement différents selon la réponse à cette question.

5. A-t-on le temps de planifier notre prochain salon?

Planifier un salon, ça demande du temps et de l’organisation. Si vous vous posez la question: dois-je participer cette année ou reporter à l’année prochaine? Il est mieux d’y aller l’année prochaine que de participer sans être préparé·e à 100%!

Vous aurez ainsi le temps nécessaire pour:

• Participer une première fois au salon comme visiteur·euse
• Élaborer le budget et prévoir les financements nécessaires
• Former vos équipes avant de les envoyer sur le terrain
• Magasiner un kiosque d’exposition qui correspond à vos besoins
• Inviter vos clients ou prospects
• Communiquer avant les dates du salon commercial

La plupart des entreprises planifient effectivement leur salon commercial un an à l’avance!

Le point important à retenir: posez-vous les bonnes questions avant de participer à un salon commercial. Nous ne le répèterons jamais assez: la préparation est la clé!

Calculez le facteur risque et les estimations de retour sur investissement. Les affaires se dématérialisent, et c’est justement pour ça que rencontrer directement ses prospects vaut cher. Le face-à-face reste une étape déterminante pour le développement des affaires.